Spin Selling: a metodologia que ajuda você a vender mais
Criada há mais de 3 décadas por Neil Rackham, a Spin Selling é uma das principais técnicas de vendas do mundo, popular principalmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B. A metodologia é baseada em 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade.
Para compreender mais sobre o Spin Selling, é necessário entender como o método surgiu. Neil Rackham se embasou em um estudo robusto que procurou identificar os motivos pelos quais as técnicas de fechamento funcionavam para vendas mais simples e para as mais complexas não davam certo.
Rackham desenvolveu, durante 12 anos, mais de 35 mil reuniões e ligações de vendas em mais de 20 países. O objetivo era entender por que alguns vendedores tinham sucesso e outros não. Baseado em dados, gráficos e exemplos reais, Rackham criou o Spin Selling.
Continue a leitura para descobrir mais sobre a metodologia!
Como a metodologia funciona na prática
Mesmo que a metodologia apresente princípios específicos, a Spin Selling não deve ser vista como um comum script de vendas. O método possibilita que você se adapte conforme o ciclo de vendas do seu negócio. O processo criado por Rackham necessita que o vendedor esteja aberto para ouvir o cliente com atenção e se manifestar no momento e hora certa.
O vendedor também deve cuidar para não ser vago demais, lembrando que a sua meta é direcionar o cliente ao produto/serviço que oferece. Dessa forma, não hesite em ser específico em suas perguntas. A abordagem do Spin Selling compreende várias perguntas em cada fase, dado que o vendedor deve conseguir dados suficientes para fazer uma negociação de maneira persuasiva e agradável.
Vantagens do Spin Selling
O Spin Selling consiste em uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da percebida em vendas tradicionais. A metodologia possibilita que o vendedor venda sem que seja de maneira engessada, um pouco robótica e sempre seguindo um roteiro. O Spin Selling permite que você perceba:
• Se está negociando com um influenciador e não decisor;
• Se existe um limite de orçamento;
• Compreensão de que está em uma competição, onde a concorrência está oferecendo propostas;
• Identificação de possíveis problemas durante a execução de soluções ou dúvidas que possam surgir.
O segredo é conseguir entender que o vendedor deixa de ser um realizador para se transformar em um consultor. Você já conhecia essa metodologia? Continue acompanhando o nosso blog.
